企業之間生意往來殺價之應對請教 - 創業

小公司業務，客戶往來多少有些心得供參考:


其實客戶多少會殺價，那前提就先幫客戶殺好價如何?舉個例子:
假設某廠商訂購10個產品，賣90元/個，共900元，報價單上可改這樣寫:
單價:100元
數量:10個
合計:1000元
優惠:共900元 (單筆滿10個優惠九折)

合計那欄可劃刪除線，優惠那欄的字體放大或加粗，總之就是報價單版面調整一下，這樣
一樣是給900元，但單子上已經有優惠了，廠商打來也有交代。
(口頭報價也適用，A+B+C...共1000元，算你900就好，當然如果廠商有跟其他家比價，說
你們的900還是比別人貴啊什的，你就要強調你們的品質或服務與別家的差別，如果沒有
優勢，那就要考慮你們的產品是否有競爭力的問題了。)

P.S.若產品只有一個大額的為主，或細項不同像維修之類的，那報價單就不用註明10個優
惠九折，改為滿額優惠或其他同義詞。客戶看到大筆價格被劃掉，爽度絕對會比你因人家
殺價才免為其難把一細項改附贈還要好，畢竟很多人還是習慣直接看結果(眼睛自動掃描
到總計欄位附近)。



另外關於殺價，
其實廠商也可能只是採購要做個形式，訂購單位電話先講好，你報價單寫高，採購再來殺
價時再改為實際交易價。
還有一種是廠商撥的預算有限，不得不跟你殺，你可以告知若要低於那個價格，可改哪些
替代品或二級品、或減少哪些服務(ex:運送不含安裝)、或訂購量要達多少...等，客戶就
會自己斟酌。要給客戶明白，你的哪個價格是實的，或品質是相連的，因為別家可能故意
開高給人殺，所以客戶也
會習慣每家都要殺一下，以免被當盤子。
相反的，較費工費時的訂單，也可以加價，用定價+XX處理費(看哪些明目)，尤其會一直
問東問西或很龜毛的，有時價格反倒是其次，那就大膽加價進去(如果客戶不接受就不用
多添麻煩)。加價以吸收中間增加的成本是合理的，當然東西一定要給客戶滿意。
總之就是一個談判溝通的過程，最好要有自己的一套訂價邏輯&策略&彈性度範圍，如果有
興趣可以去找談判相關的書籍看看，議價時會變得比較有自信。



大多時候客戶可能只是有問有機會，習慣隨口問問能否再便宜點，因此報價單調整一下就
可以了，比較怕有一種是到處亂殺價，說問到才多少，能不能算他x元(低於行情很多)，
此時絕對要堅守底線，因為他的目的就只是要問到一個傻老闆…...。

以上個人心得，不一定適用每個產業，僅供參考，祝生意興隆。


※ 引述《aliensu (賺P帳號)》之銘言：
: 各位創業前輩好，
: 小弟剛起步不久，常遇到關於<殺價>的問題
: 由於過去沒做過業務，想請教大家通常都如何應對?
: 我們之前的想法為，如果客戶殺價的話，就把報價單某些服務改為<附贈>方式。
: 往好處想，是期盼客戶因為<附贈>而不會跟我們要求太多。
: 但實務上好像依然是高標準要求，沒有差異
: 不給殺價，爬文看到的建議為: 不給殺價，等同沒給廠商的採購面子。
: 因此又在想，是不是報價一開始就該開<高一點點>?
: 但<高一點點>有時又可能導致價格沒競爭力，可能連進入議價的機會都沒有?
: 於是又想過採用: 若客人議價，則將某些服務改為<附贈>，且條款上寫著
: <附贈>的服務由於沒收費、不保證產品(成果)的品質。
: 但這樣寫似乎<非常不討喜>，若我是客戶看到也不太願意簽名或找這間廠商。
: 現在有點迷茫，想懇請前輩們指點迷津、給予方向，關於
: <如何應對客戶(一整間公司，例如美麗華、麥當勞、統一超商；非個人)殺價> 這件事
。
: 萬分感謝。
: 祝大家生意興隆，年年有餘。

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