客戶回流時開的價格 - 創業

※ 引述《rubric ()》之銘言：
: 最近遇到一個問題
: 以前去理髮時，常在想
: 為何第二次去找同一位設計師時，
: 費用通常會較貴 (例如 350 => 500) <= 我多數遇到的店家
: 當時的理解是，一開始不熟，於是降價讓客戶有意願嘗試，
: 後面我(客戶)認同了他的技術，於是就抬高價格
: 不過以前還不習慣這種模式時，會覺得"怎麼熟客反而更貴?"的感覺

我再加個因素

如果有位設計師 美感。氛圍營造。技術。互動。距離都跟原本一樣

價格硬是便宜100，你還會找原本的嗎?

這例子會漲價是設計師良莠不齊，加上市場資訊不充足，你無法得知所有

設計師的好壞，自然寧願多花150，找個順眼的，剪個可以撐1個月的髮型

所以150你判斷值得多給，又不是15000我花得起，自然設計師有他的利基去調整價格。

但你的產業，業界資訊的普及度

能不能這樣搞? 就不一定了



: 如今輪到小弟成為談生意者 (剛經營不久)
: 開始經營以來，某天有一位回流客戶上門詢價，
: 由於剛進場報價有稍微壓低 (大概是市場行情中低價位)
: 此外，想說對方會回來，應該是有一定信心才是。
: (且當時對方經理有來拜訪我們，肯定我們的服務)
: 考量到成本，我們決定將價格拉回一般市價。
: 結果得知對方開始在找其他廠商，且應該有可能會跟其他新廠商合作

對方經理拜訪你之前，是肯定你的產品的，你有沒有想過他拜訪你的用意?

第一次新廠商進料，交給採購去找就好，結果試了不錯，或許可以成為

公司長期配合廠商，我來親自看看

結果得到更貴的價格，這叫人情何以堪，顯示了甚麼?

1.你不尊重我，我親自來你給我這價格，比職員還弱，

我在公司如何立足?如何交代?

2.肯定你就拿翹抬高價，跟你配合了還得了?啟不氣焰更高

因此他下一步就是更換詢價廠商，也是要讓你知道不是非靠你不可

你讓人受傷了

了解嗎? 其實你根本沒這麼想，你只是想回歸合理利潤

但你沒給對方台階下，雖然賣給公司，決定權是在於人


從一開始的低價策略到抬升價格，或許中間環節該檢討

對其他人來說很簡單，既然一開始這價格能做，為什麼後面不行?

要就是你不想接不爽我，要就是你想賺更多

要漲價，你要有說法，你看連賣吃的都會拉布條哭水電瓦斯大漲麵價漲5元

抑或是提供更多的附加價值給客人，讓人覺得划算，抑或是階段性或預告性

的緩慢提高


: 於是藉由此次經驗，有了一些問題與想法
: 1. 可能理髮店<回流客戶回到原價>的方式、
: 不適用在B2B、服務企業的案子 (小弟非商科，這方面不懂)
: 2. 客戶忠誠度，其實是不存在的?
: 有跟人討論過，他們說就連親人間都沒所謂的忠誠度，陌生人之間何來忠誠?
: (他們舉的例子是自家賣電扇，過去親戚都會跟他們買，
: 但只要商場比較便宜，就會找商場買)
: 不過這例子適用與否小弟也不清楚
: 於是上網查了一下文章
: 看到這篇文
: http://books.cw.com.tw/blog/article/687
: 文章內容大致是: (若理解沒錯的話)
: 除非你表現"異常"突出，讓人"非常"滿意，留下"難忘"印象，
: 才有可能成為死忠客戶，才有"忠誠度"可言。
: 而我想起過去的理髮經驗，當價格回到原價時，其實第一個感覺是不好的。
: 因此想出一個 <大略>的結論，也就是
: 商場上只有拚價格和服務
: (小弟經驗是價格多數狀況會大於服務)
: 而沒有所謂的<忠誠度>
: 在此想問的是，
: 1. 不知道各位創業前輩對<忠誠度>的看法如何?
: 個人想法，若同樣服務，自己第一次上門是3萬，
: 第二次上門變5萬，當然會再考慮。
: 這種第一次比較便宜的可能不適合"高價位"的產業?
: (也就是會不會僅適合5000以內的服務產業?)
: 2. 政府機關的案子(的窗口之類) 會不會"比較"有忠誠度?
: 以前聽說會比較有，因為他們怕出包，跟之前合作過的廠商合作，比較保險。
: 但遇到幾個case，又感覺似乎是在拚最低價，長官總是想找愈低愈便宜愈好。
: (不過都是高規格標準就是)
: 不知道大家看法如何?
: 文筆拙劣，感謝前輩們看完文章。

做生意看的基本上是

1.價格

2.品質

3.服務

你可以想像這三樣各有分數，每個客戶對這三樣的及格分數各有不一

第一次 : 價格品質服務你可能都90分，促成這次交易

第二次 : 價格分大幅下滑，服務讓人有不確定性，品質是否能維持也未知

(記得服務是指是從"雙方接觸"就開始了，而非交貨時，你要站

對方的角度去思考他要的是什麼? 在合理範圍我能配合到哪裡? )


做生意是要"雙方有利"的前提下促成交易，你尊重我我尊重你

該讓利就讓利，雖然最後在商言商，但你人做得好，某些方面人家

自然會多照顧你

所以你要了解誰是"打分的"，誰是"小鬼"，誰是有"決定權的"

你的競爭者有誰? 你的產品利基到底在哪裡?

針對甚麼人，用甚麼心態去跟他切入

政府標案其實也差不多，差異就是"公家機關"不是營利事業，人的問題比較複雜


不知怎收尾，先降

祝生意興隆

















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