David S. Rose談創投提案Pitching to VCs - 創業

https://www.youtube.com/watch?v=K3_e9oKKrzc

可能版上大部分的大老闆們都看過了
不過因為板上沒有這篇文章
還是分享一下 :)

David S. Rose：創投提案

早安，我叫David Rose。我是一名連續創業家轉連續投資者
。藉由使用PowerPoint向創投業者提案，我個人已籌得數千
萬美元創投基金，就靠PowerPoint 提案。然後，回頭來看，
我個人監管的投資額也有數千萬美元，也是那些公司以
PowerPoint報告向我提案的。所以，我可以放心的說我稍微
懂得提案的流程。

而你首先必需要想到的第一個問題是：什麼事對創投最重要？
當你向他們提案新點子時，他們要的是什麼？很明顯地，答案
五花八門。可能是商業模式、財務、或是市場，也可能是其他。
基本上，就是所有你必需做的事，到底哪一件事對創投最重要，
可以讓他們決定向你投資？有誰知道？是什麼呢？聽眾：人！
人？你！答對了，就是你！所以，整套創投提案的目的，就是
讓他們相信你是創業者，他們將投資金錢給你，並因此獲得豐
盛的回收。

但你要怎麼做？你不能就只是突然冒出來，然後說：「您好，
我是個好人，你們應該要投資我。」對吧？所以，整個創投提
案的過程，你只會有幾分鐘的時間。大部份的創投提案，向金
主提案的時間大都約為15分鐘，大部份的創投提案應該短於半
個小時，人的注意力僅能維持18分鐘，然後就會開始降低。這
已由試驗證明了。所以，在這18分鐘，或10分鐘，或5分鐘的
時間內，你必需要傳達出一大堆不同的人格特質。事實上，你
必需要傳達出 10種不同的人格特質，就從你上台報告開始。
而哪一項最重要的特質是你絕對必需傳達的？是什麼？聽眾：
正直。哇！好傢伙！正中目標！我甚至都還沒有提醒他呢。答
對了，正直，因為那就是重點。我會比較想投資一位—如果要
冒險押注的話，會是我覺得為人直接，而非一位可能有問題的
人，也就是他們可能另有所圖，或企圖不明。所以，最重要的
特質是正直。

除了正直之外，第二重要的特質是什麼？看你能不能再猜出這
一題。聽眾：自信。很接近了！是熱情。沒錯，我們要的是定
義上的創業家，這些人會跳脫世俗，開啟一個全新的世界，創
造並將他們生命完全投入這項事業。你必需要傳達出熱情。如
果連你都對自己的公司沒有熱情，那到底誰會對它有熱情？為
什麼他們要放更多錢到你的公司，如果你對它沒有熱情？正直
加上熱情是最重要的必備特質。

但還有很多其它重要的特質，你必需準備充分，以完整的向創
投展現出來。經驗。你必需能大聲的說出：「我之前做過這行
。」「之前做過這行」能開創一樁事業和創造價值，並讓事情
有頭有尾。這也就是為何創投喜愛資助連續創業家。因為就算
你一開始沒有做對，但你已學到寶貴的一課，使你將來受益無
窮。

除了這之外，除了能助你開啟事業，或執行專案的經驗以外，
但並不一定非得是事業不可。可能只是個學校社團，也可能是
非營利組織。但他們會希望讓有經驗的人來開創一個組織。下
一個特質是知識。如果你告訴我你打算成為了不起的人類基因
圖譜研發商，那你最好懂得人類基因組是什麼。我是說，你必
需要有專業知識。因為我可不想聽到有人說，我對一項完全不
懂的生意有很好的見解。我不知道誰是主要玩家，我不知道市
場的情況。所以，你真的必需要懂你的市場狀況，還有你的領
域何在。

還必需要有該行業必備的技能，才能讓公司經營下去。那些技
能包括來自技術的各個層面，如果那是科技產業，也包含市場
與行銷，還有管理等。但不是每個人都擁有這些全部的技能。
僅有很少人具備完整的技能來經營一家公司。所以，你還需要
什麼？是的，就是領導能力。你必需要能說服我們，你已組成
一個團隊，足以應付需求，或是你可以辦到這一點。你還必需
擁有領導魅力與管理風格，及讓人們遵循你領導的能力，啟發
他們、鼓舞他們成為你團隊的一部份。當這一切都具備之後，
作為一位創投者，我還會要求些什麼？我要知道你是否值得委
託。

你是否願意撐到最後一刻。我要你親口說出或向我表示說，如
果有必要，你願意為這間公司鞠躬盡瘁，死而後已，在被拖出
公司時，你的指甲會在四壁留下抓痕。無論如何都會盡力保住
我的錢，而且還賺更多回來。我可不想要一個只要一有更好的
機會就溜之大吉的人。因為天有不測風雲，沒有一間金主或創
投資助的公司不曾遇上困境。所以，我要知道你願意死守到最
後一刻。

你還必需有遠大的目光。你要能夠看清楚未來的走向。我不要
另一個只會說「我也是」的產品。我要一個能明瞭一切，能改
變世界的人，但除此之外，我也需要腳踏實地的人。因為我要
你明白，改變世界的主意很棒，但不一定總是會發生。在你改
變世界之前，困境就會先來報到。

而你必需能夠處理這些挑戰。你必需要有合理的預測和因應之
道。

最後，因為你要我給錢，不只因為是我得付錢，也因為是我，
所以，你必需受教。我需要知道你有能力傾聽。我們有很多經
驗。那些創投業者，或投資你的金主也都有很多經驗，而他們
想知道的是，你願意傾聽那些經驗。

但你如何在10分鐘內傳達這10種人格特質而不囉嗦？你不能只
是說：「我很正直，投資我！」對吧？你必需做到整體行銷，
而不讓人覺得你在刻意傳達訊息。將你的提案想像成一條時間
線。從你一踏進門就開始進行。他們對你一無所知。你可以左
右他們的情緒，所有的提案或所有的銷售報告，或多或少都受
情緒左右。你可以將情緒拉高或降低。自始至終皆然。

一旦走進門，第一件要做的事，對於你整體的報告而言，必須
有快得像火箭般的開頭。你可能只有10秒，一般是介於10到30
秒之間，來吸引他們的注意，視提案時間長短而定。以我的例
子來說吧！我一直在投資，我已經獲利數千萬美元，都是靠
PowerPoint提案而來的。我已投資了數千萬美元—就像這樣，
這應該能給你們一些印象。這會是一個因素，因為每個人都可
能會認為這是不合直覺的。開頭可以是一個故事或經驗。但你
一定要能掌握他們的情感注意力，而將目光放在你身上，關鍵
就是開頭的幾秒鐘時間。然後，一步步的，你要將他們引到牢
靠、穩健且漸入佳境的方向。從頭到尾所有的事都要不斷地加
強這一點。你必需愈來愈好、要更好、再好、還要更好。一步
步堆砌起來，最後，「砰」一聲，你向他們擊出一支漂亮的全
壘打。將他們帶往情緒高潮，讓他們馬上簽下支票給你，搶著
將錢丟給你，然後你才離開。

但你要怎麼辦到這一點？第一要事是要有邏輯的進程。當你往
回走，或跳過了某個步驟時—想像你正往一條缺了些階梯的樓
梯上走，階與階之間的高度可能不同。於是你停住，因為你必
需瞭解。你想要一個合理的邏輯進程。就由告訴他們市場的情
況來作開頭。為什麼你要這麼做，步驟 X，Y或 Z，然後，你
必需告訴我你要怎麼做？你要做的是什麼事？你要如何達成？
整體來看，這套流程將從頭貫徹到尾。

你還必需讓我知道試行結果。你要能和真實的世界連接起來。
舉例而言，如果你提到我聽過的公司，或是你業務中的基本項
目，我都要全盤瞭解，讓我能產生聯結。證明的方法很多，但
一定要是有人已經認可該項目，或有其他外部的證明方式。這
可能是銷售，也可能是獲獎的肯定，也可能是之前已有人做過
，也可能是你的原型試驗效果良好。無論如何，我都要有實證
，證明你所言不是只有你自己在說，有其他人也這麼認為，或
有實物可茲證明你說的合理。再者，我所尋求的是利基，而且
是可信的利基。所以有兩個面向。其一是有利，其二是要令人
能信服。有利的意思是你必需告訴我，你將衝刺五年，每年賺
進一百萬元。嗯，這個利基不高。跟我說你每年要賺進十億元
，這不太可信。所以，你必需兼顧兩個面向。

另一方面，有很多事會讓我不感興趣，使我的情緒指數下降，
而你必需要移除這些可能性。舉例來說，就是你說的那些我早
就知道是不確實的事物。像是「我們沒有競爭對手，沒人做過
這樣的新產品。」可能的情況是，或許我早已知道有人做過。
所以，一旦你說沒人做過，碰，你完了！我開始對你的談話打
對折。任何讓我思考或是不瞭解的事。使我必需在腦海中打轉
的事，都會讓報告的流貫性中斷。所以，你必需要像對待六年
級學生一樣，按步就班的說明，但可不要對我擺派頭。這要做
得漂亮很難，但如果你做得到，效果會非常、非常好。還有，
你的報告概念中不能出現前後矛盾。如果你告訴我X、Y 或Z的
銷售額是一千萬元，可是下一張資料，或五張之後，數據變成
五百萬元。當然，可能一個是毛利，一個是淨利，但我只想看
到合理的數字總和。最後要注意的像是錯誤、錯字，或其他愚
蠢的過失，或一條莫明出現的線，都在向我顯示，如果你連報
告都做不好，你，到底要怎麼經營一間公司？以上就是所有該
注意的要點了。

因此，最好的提案方式就是找出我們較好的一面，觀摩已經做
過這行的人。我們來看看這行最成功的科技執行長，看他們的
商業報告如何展現。這是比爾‧蓋茲的 PowerPoint報告。蓋
茲在報告Windows的新功能。這是正確的PowerPoint報告方式
嗎？不，你想誰才是我們的模仿對象？噢，真好笑！這是另一
位巨人。同意嗎？對，是賈伯斯（Steve Jobs）。你在追求一
種絕對，這是報告的禪境，對吧？他在這兒，一個小個兒，穿
著黑色牛仔褲，站在一個完全空盪的講台上。你的注意力要放
在哪？放在他身上！這是賈伯斯！

因此，你知道，我們偉大的這些長串要點符號，全幅列表，很
好！不，不好。長串要點符號很糟。什麼比較好？是簡短，簡
短的要點符號。但是......比簡短要點符號更好的是沒有要點
符號。只要亮出標題就好。但是......賈伯斯用了多少個要點
符號和標題？基本上，零。那我們要怎麼做？最佳對策：影像
，直接上影像。看著影像，一張圖片勝過千言萬語。你看著影
像，看過之後，你就會完全臣服。你的注意力會回到我身上。
注意到我，還有為何我這麼了不起，還有，為何你應該投資我
。為何整件事聽起來都很合理。如此看來，我們僅有極短暫的
時間。

就讓我們將整個流程順過。看我們需要將那些東西包含在你的
報告中。首先，一開始時，不要做長標題的報告，不要盡講些
五四三的，還有像「我將報告這個和那個，今朝何日」等廢話
。我知道日期，我知道我是誰，我也知道你要報告。上述都是
廢言。你只要給我公司的LOGO，

我看到LOGO，那就會和我的大腦產生聯結。然後我再回到你身
上，將注意力放在你身上，OK？你要做的是快速15到30秒的介
紹，抓住我的注意力。然後快速地概述你的業務。這不是五分
鐘的提案，就只需兩句話。「我們為X、Y、Z市場打造了新產
品」或「我們販售服務幫助人從事X」，像這像的話。這就像
是拼圖玩具箱外面的圖案。這能讓我瞭解其中的脈絡，這讓我
獲得整件事的主要架構。就是所有你想要表達的東西。這也讓
我能將每件事都與你已經告訴過我的事聯結起來。

就像這樣，讓我瞭解始末，秀出你的管理團隊。如果你有經驗
或你之前也曾做過這行的話，是會有所幫助的。我還要知道市
場，市場的大小。

為何這個市場值得耕耘？我要知道你的產品，這很重要。但這
不是產品提案或銷售提案。我不想知道所有的細節及其他瑣碎
的事情。我只想知道，它到底是什麼？如果它是網站，秀出從
該網站擷取的畫面來。不要搬出整套的現場示範。記住，千萬
不要現場示範。預製好示範帶，或用一些能讓我瞭解，為何人
們會花錢買這樣東西的方式表達。

接下來，我想知道的是—假設我已知道你在賣什麼，告訴我你
要如何靠它賺錢。每賣出X，你會獲利Y，你的服務是Z。我要知
道的商業模式是以單位，或以你所銷售的實際產品為基礎，我要
知道你將這東西賣給誰，請以顧客的立場來看。我還要知道你是
否有任何關係，可以特別幫助你。無論是配銷關係還是生產夥伴
，或其他，反正要有實證，這讓人知道你不是孤軍奮戰。

但每個人都有競爭對手。從沒有一間公司是沒有競爭對手的。就
算競爭意謂著以傳統的方式幹一些勾當。我都要知道你確切的競
爭對手為何，如此才能助我判斷，你會如何切入整個營運。我還
要知道你有何絕招。

如果我已知你競爭對手的作法，你要如何預防競爭對手吞掉你的
午餐？而以上全部都和財務概況有關，你必需要具備—也就是說
，你無法作創投提案，卻缺少財務報告。我要知道三年前，或一
年、二年前的報表。或說從你的企業開始存在以來的所有報表。
以及未來三年、四年或五年的報表。五年有點太多，也許四年比
較合理。我還要知道你提出的商業模式，在產品的基礎上，如何
轉換為公司模式。還有新產品的銷售量將有多少。你的每個新產
品有X利潤。我要知道驅使銷售的動力何在。譬如，我們今年將
會有1,000名客戶，明年會有10,000名。且我們的盈收將會不斷
攀升到某一個層級。這讓我能清楚看出未來幾年內，我投資報酬
的整體藍圖。我還要知道你從我這裡拿到的錢，如何助你達成目
標。你是否要在中國開設海外工廠，或是要將所有的錢投入銷售
與市場行銷，或者你要前往大溪地，或任何海外的地方。

然後要提的問題是，這是你要求實際獲得的金額。你需要五百萬
元，我們該如何評定這個金額？投資十萬賺回兩百萬。你目前已
籌到多少？有誰投資？我希望你自己也有投資。因為我是跟進投
資。如果連你都沒投資自己的事業，那我為何要投資？所以我要
知道你是否有朋友或家人，或金主已經投入資金，或你曾有很多
創投經驗。到目前為此，資本結構如何？最後，如果以上都做到
了，你已交待了所有的細節，你還是要將話題帶入結論。這會是
那支火箭更上一層樓的機會。但希望之前的一切都是很正面、很
正面、很正面，更正面的。而且你所說的一切都與我心相契，一
切都合理。我也認為「這是很棒的提案」。

然後你要將我的視線帶回你的公司LOGO。螢幕上只要放LOGO。然
後我看著LOGO說：「嗯，很好」。我回頭看你，沒有什麼要看的
東西了，對不對？你要開始總結，將一切綜合起來，給我一個最
終的...碰（驚喜）！這個最後的提案要最好將我直接射進太空。
在處理這套提案的過程中，你如何記得所有順序和該做的事？你
已注意到我沒有盯著螢幕看，對吧？這個房間的螢幕實際上是設
在我的背後，我要看也看不到。那我又怎麼知道進行得如何了？
我的面前有台筆電，但你看著我，還有螢幕，你認為我在看什麼
？你覺得我有在看螢幕嗎？沒有，其實我在看一個特別版本的
PowerPoint，它會預先秀出下一張圖文，還有上一張，還有我的
筆記，所以，我能清楚掌握情況。PowerPoint已將這個功能內建
到每一套PowerPoint軟體之中。如果你是使用蘋果的Keynote，
就還有更好的版本可用。另外，還有一套程式，叫作Ovation，
你可以向Adobe購買，他們去年夏天才剛推出。內含可以助你控
制全程的計時器，而且讓你清楚掌握現況。

現在我的總結應該要讓你飛上月球，是吧？David通常會給出10
個最重要的秘訣，但現在沒有時間了。所以，David的五個報告
秘訣：第五、永遠使用報告模式，或Ovation，或其他報告工具
，因為那能讓你明白報告的確切走向。還能讓你按部就班，按
表操課，我們因此能準時、完整地結束報告。第四、永遠使用遙
控器。你有看到我觸碰電腦嗎？沒有，為何？因為我正使用這隻
遙控器。永遠使用遙控器。第三、講義的資料要和你的報告不同
。如果你遵守這點建議，你的報告將會有非常充裕的時間，且禪
境十足。這對於傳遞你的個人特質很好用，且能讓聽者的情緒受
到渲染。但這不太適用於講義。因為你的講義是要給出更多資訊
，也因為講義的角色是要在你不在時替代你。第二、不要唸稿。
你能想像一下，「你應投資我的公司」、「因為這是一個好公司
」。這樣是行不通的，是不？不要唸稿。第一點秘訣是：千萬不
要看螢幕。你要和你的聽眾作一個連結，你一直都想要建立這種
一對一的連結。螢幕應該在你的視線後方，輔助你的報告，而非
取代你的角色。這就是向創投提案的心法。


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