三個關鍵點，小店打敗連鎖店 - 開店

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三個關鍵點，小店打敗連鎖店：如何打造一個好的燒烤店氛圍？

有個傻問題是這樣的：

在老家山上開了土雞城，主打燒烤煮，山菜野味性質，面對大山，前身是 6 畝
的梨園，中間開闢了一塊經營燒烤。總的來說生意還不錯，夏天可以用火爆來形
容。這段時間一直想把燒烤店重新裝修，打造一個真正有燒烤氛圍的店，來人就
可以放鬆心情，大口吃肉，大杯喝酒的感覺。大家都看過某沙士的廣告，一個坐
滿人的餐廳，都吃著火辣，重口的火鍋、燒烤，大口喝著冰鎮過的沙士。能不
能把燒烤店打造出類似那樣廣告效應的氛圍？

這個問題一點也不傻。
這是提問者一個很樸
素又美好的願望。在之前說明過個人化的小店一定會面對連鎖店的衝擊。這是無
可避免的，在價格和資源上來講，獨立型的小店確實優勢不大。

但是除非店長很有魅力，連鎖店是很難成為一家非常熱鬧氛圍活絡的店鋪的。

因為通常來講，連鎖店是一種以快速提高翻台率為基準的生意。所以相對於連鎖
店的快速便捷標準化，小店的優勢就是反其道而行——體驗化、情感化、個人化。
我心中小店的典範就是——深夜食堂（安倍夜郎所作的日本漫畫，後被翻拍為熱
門連續劇，目前已出到第三季）。

深夜食堂每天只有晚上才開業，白天不營業。
老闆能叫得出大部分客人的名字，知道他們的故事。
客人酒喝多了就不許點酒，飯吃多了也會提醒客人注意節食（真由美）。
老闆在其他餐廳吃到的菜，回來也就跟著推出了（煎山藥篇）。
在店裡會推薦其他店鋪的外賣（煎餃篇）
一個客人點了什麼菜，大家都想吃（皮蛋豆腐篇）
客人拿了冷凍的東西過來，也會幫他做（蟹肉奶油可樂餅篇）
如果客人想吃刨冰的話，必須自己動手（草莓煉乳冰篇）
店裡自己吃的伙食有時候也會拿出來推薦給熟客（冷咖喱篇）
……

這些做法都是連鎖店難以想像的。雖然《深夜食堂》是虛構類作品，但是如果有
家這樣的店，至少我個人是真的想要去試試看。而且就經營手法來講，這是非常
有效的。

老闆並沒有在料理上多麼努力，而是主要把精力放在待客之道上。一切目標都是
為了打造一個讓顧客願意再次光臨的店，成為了一個有溫度的店鋪。

個人化——讓顧客更多地瞭解你這個人你這家店
介紹你每天顧客看不到的努力：比如熬湯用的原料消耗、每天超市買新沙拉油的
發票收據、為你供應蔬菜的農場的精心、為你供應肉品的屠宰場的工作年限。

介紹你的從業經驗：為什麼要開這家店，為什麼要賣這種產品，如何一路研究和
奮鬥的照片。這家店是如何裝修起來的。

介紹你的店員，他的名字和經歷。人人有名牌，不習慣寫姓名的話就寫外號。
店員家鄉種的蔬菜，特意運過來在店裡賣，並介紹給客人。
老婆婆親手製作的泡菜，就是感覺比一般店裡的好吃。
手寫的菜單，個性的推薦語，變化的招牌菜，時令的推薦菜，每天的限量菜。
每年都要關店休息，有錢不賺，去旅遊去體驗去吃其他熱鬧的餐廳。

情感化——客人第二次來一個店就能被叫出名字
利用等待上菜的時間，主動和顧客聊聊天，找到話題就能聊開。
來三次以上就成為常客，知道姓名，或者飲食偏好。
住在附近的客人，第一次見面送小菜做見面禮。
第一次來酒館的客人，就送一瓶酒，免費在店裡存酒。
不使用標準的服務用語，用和朋友對話的方式溝通。
顧客選擇困難症的時候，送試吃試喝。
成為社區、供應商生態鏈的共同一環。

體驗化——創造共同的記憶，話題開始的地方
檸檬不要錢拉麵，鮪魚片放太多蓋飯，吃完就免費的超大漢堡，足球一
樣大的芝麻球，在你面前裂開的巨大巧克力外殼（均真實存在）
客人吃不完打包時，額外再送的米飯或麵包，顧客下一頓還能想到餐廳
的貼心。
現場用精米機精米，現場製作（鮮榨果汁）、現場切配（烤鴨）、現場
烹飪（鐵板燒）
熱鬧的店本身就是一種體驗。

地處偏僻的商店本身，也是一種發現的樂趣——「有家別人不知道的好店」。
個人化、情感化、體驗化這三個方向，基本上是你中有我我中有你的，有了人情
味這些自然能做到。餐飲這個行業呢，不但是專門銷售美味的菜品，同時也是專
門銷售氛圍的一個行業。

如果沒有社交需求或者宴請，很多餐廳恐怕我們一生都不會有去前往嘗試的機會
。物質食品不能代替精神食糧，與顧客連接在一起、讓客人開心，讓顧客心滿意
足地離開店，至少和商品的口味一樣重要。




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