擺攤老闆說話術 - 創業

商品有劇情，話術有夢境。
還蠻不錯的一本銷售心理學，分享給大家參考一下。

兩位作者從政十餘年、曾經為三次總統大選輔選，(我猜是綠營～ 哈)
他們長期和三教九流周旋、與各行各業接觸，如今，他們決心創業當地攤老闆，以選戰的
智慧、選民服務的精神擺地攤。

P.13
氣勢很重要，自信的人不一定成功，沒自信的人則註定失敗！
自信小秘訣：確實記住所有商品特色、數量及單價等細節(包含可出手的最底價)

P.41
作生意像游牧民族，今天這邊跑跑，明兒那裡逛逛，羊毛不一次剪光光，長長久久、細水
長流才是好的生意經。

P.67
奧客應對法則：
好話講在前，有規有矩好處理
例：歡迎換貨，但請不要超過一週，而且可以讓你換二次

P.69
探尋底價處理法
先別急著議價，確定好了再來
例：您放心，買多一定算您便宜，不過您先挑，挑完我們再來一起算

P.79
回購率比客單價更重要，生意注重的是源源不絕，細水長流

P.82
裝熟要多記筆記
例：老闆我買這麼多，有沒有貴賓卡呀～不然下次我來，你不記得算熟客價怎麼辦？
沒有貴賓卡耶～不過您放心，您的臉就是貴賓卡。

P.84
讚美要具體
不要隨意評斷客戶說的事
從小地方觀察個人特質(可利用第三方話術來引導，咦～有沒有人說妳側臉有點像楊采妮
？)
最終收尾還是要回到商品

商品有劇情，話術有夢境
例：穿這件毛衣、再搭配長靴最棒了，最適合到奧萬大那樣的地方散步。
短短幾句，劇情、夢境都有了，人是有想像力的動物，剩下就讓客人自由發揮囉～

P.91
真心對待，當客人說出：老闆你是來交朋友嗎？到底有沒有賺錢呀～
這．正是我們要的感覺。

P.97
話術三要點：
一．有內容，語句簡短有力。例：100、100，通通100；鳳梨夭壽甜，試看看，不買不用
錢。
二．善於應用限制性話術。例：限時、限量(最後一組)、只有五件，特價200，賣完就沒
啦～
三．自信、自信、自信(很重要所以講三次)。語調沒有氣勢就先輸一半啦～

P.107
項莊舞劍，意在沛公
不要劈頭就談商品，一開始可以先顧左右而言他，閒聊幾句與生意無關的話題最導引，
此用意有三：
一、拉近距離，消除戒心
二、聚焦，調整雙方節奏
三、藉由閒聊觀察客人的喜好與需求，重點在引導客人開口，話題則以輕鬆閒聊為主

P.125
遇多人組合，先弄清誰是key man。看誰比較強勢or買單的是誰，拉攏友人敲邊鼓更省力
。
決定進場時機要注意客人肢體動作，不開口的詢問，更是需特別注意。
言語可以偽裝，但一般肢體動作卻騙不了人。
尤其是客人拿起商品第一時間的表情，通常是最真實情感的顯現。

P.128
通常人類的注意力普遍只有三分鐘(黃金三分鐘)
銷售的節奏除抓準時機，可分三段：
前段重點是讓客戶聚焦
中段則是為購買氣氛鋪陳
後段重點在於說明購買意義&塑造願境

P.131
陷入僵局解套法：
採用引導式詢問法，探詢客人真正需求
例：之前沒看您來過，不太瞭解您的需求，可以請您告訴我，您有沒有特別想找的款式呢
？
您比較在意的點是？(停頓)，是想找顯瘦的款式嗎？

P.135
趁勝追擊快速close
最後臨門一腳一定要快速排除客戶疑慮，儘快結束交易。
例：這件我已經買了6件，還沒有客戶反應有問題。
如果回去不喜歡，一週內隨時可來換貨。
如果你等一下逛到有比我便宜，歡迎回來找我退錢

P.142
八分笑意、二分脅迫
利用從眾壓力，現在不買，下次可能就沒有這組。之前追加，好不容易才到貨。

P.150
回購率最重要。堅持少量多樣也是種策略，下次來真的就缺貨。教育客戶，以後第一時間
下手。
加快交易流程。

P.167
買賣不成仁義在，每次失敗也是為下次成交舖路

P.177
好久不見隱含有責備之意，會讓客人不見好久喔～

P.178
就是因為我們在意顧客本身的感受更甚於顧客對於商品的感受，
所以我們盡可能不要讓對方傷腦筋，這是體貼客戶的作法。
況且客人在猶豫不決時，盡量不要給對方停下來思考的機會，
反而可從不同角度強化商品的好處，讓交易節奏順暢無礙。

有自信的表達方式，多用肯定句，禁用疑問句。
例：你穿一定很好看 vs 你穿應該很好看

P.187
避免任何可能造成不利交易的話題，哪怕是只有1%的可能性都不行。

P.190
不要隨意附和，聽出客人話中有話
例：客人抱怨自己太胖，可能只是希望你回答，真的不胖呀～其實身材很標準

P.197
一直不停促銷只會降低客戶的專注力
有趣的實驗，在宴會裡主人端咖啡出來，講解一堆後，最後說大家一起喝點咖啡吧，
這個豆子非常香醇，因為我加了些砒霜在裡面。結果來客紛紛表示咖啡真是濃純香，
而沒有人聽到他的重點：加了砒霜。

因此當我們對著客人滔滔不色時，其實他真正聽進去的少之又少，不如在適當時機轉換成
，
客人說，我們聽的模式，好讓客人的注意力回到生意上來。

P.240
服務訓練的建立，在於引導樂於助人的天性，透過對人性的瞭解，以話術為積極手段，

創造客人買的開心，業者賺的理得的雙贏策略。

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