哈佛企管電子報008 - 電子商務

打開女性荷包七大秘訣

文／范碧珍　哈佛管理精華錄71期2004年10月4日

根據心理學家的說法，女性的購買態度不外乎：頷首稱許→眼睛發亮→伸手觸摸。這些都是女性在購物時的購買決策過程，然而，如何才能打開女人的荷包，有下列幾點方法：

■女性虛榮心作祟

　說實話，女性的虛榮心確實比男性來得強烈，通常女性的心理有兩大極端，一是渴望最高級的東西，一是喜愛貪小便宜。對於能夠滿足虛榮心的高單價商品，她會一擲千金而面不改色；反觀日常生活用品，她能省則省，再把省下來的錢去買奢侈品。所以，向女性推銷商品，要先將商品定位清楚，選擇是要滿足虛榮心的女性顧客，還是要推銷給喜愛貪小便宜的顧客，如此方能命中目標顧客，投其所好。

■成功的推銷術

　商場中有句王牌用語「非常」，比如說，「這東西非常實用」、「這產品非常受到大家歡迎」。這種用語，很容易讓女性在還未辨別真相前，就已經打從心底相信他。但是，切記，女性的虛榮心是很強的，如果一味強調非常便宜，而傷了她們的自尊心，將得不償失。

■可找零的定價策略

　根據人類微妙的心理學分析，凡是定價在199或399元的，因為有「找」，令人覺得便宜，進而增加購買意願，有人戲稱這種價格為「女性的價格」，對女性族群特別有用。

■用色彩打動女人心

　女性對顏色是非常敏感的，從包裝、商標，到廣告都少不了色彩的運用。比如，March汽車推出Tiffany、哇沙米、蕃茄紅等不同顏色的車系，來吸引女性對色彩的敏感度。又如家電業，推出Hello Kitty花色的系列家電，討好女性對豐富色彩的偏好，進而促進購買慾望。

■跟著時代流行

　女性對於流行感總是特別敏銳，特別是別人有，我沒有的時候，虛榮心作祟，輸人不輸陣的心態下，絕對會讓自己跟上流行，而不被時代潮流所背棄。例如迷你裙大流行時，所有女性必備的服裝配備一定有迷你裙。

■擴大產品的使用效益

　女性喜好收集各種東西，特別是一些別人遺棄的東西。收藏的範圍從吃完的喜餅盒，到各式各樣的飲料罐等，真是包羅萬象。這也是為什麼有許多食品業者，著手設計包裝時，會把保存性列為考量因素，因為有許多女性會因為包裝而購買該產品。

■禁不起幸福、愛情誘惑

　凡是廣告或文宣中提到「幸福」、「愛」等字眼，都是女性最愛聽的，因為這二個詞彙雖簡單，可是很難從男性口中說出，但她們誠心渴望聽到。中華汽車Savrin在廣告定位中，把幸福列為標準配備，果真引發家庭用戶的青睞，無庸置疑，女性消費長的幫助頗大。

　總之，女性成為企業亟欲爭取的一大「金主」，而廣告主也不在乎看女性的臉色吃飯，然而，在這個行銷廣告滿天飛的時代，如何掌握佔有總人口50％，同時握有家中80％以上消費決定權的女性心理與需求，成了企業必修學分。




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