把故事說好，把東西賣好 - 創業

前篇聊到服務的態度問題，
今天聊聊服務的技巧。

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所謂故事行銷，
概念上比較偏向在產品定位上提供一個引人入勝的創業理念，
或者是商品很神奇的被製造或發現出來的過程。

不過這裡我不打算講這麼高深的Marketing概念，
而是聊聊一個銷售人員對於商品的『故事銷售』能力。

我自己從業務出身，
所以很清楚知道銷售的幾項要訣。

傳統的銷售模式，
是以所謂AIDA為出發點。
(http://wiki.mbalib.com/zh-tw/AIDA)

在我過去自己跑業務的過程中，
我發現這樣的銷售模式確實是存在的，
而且如果你可以掌握住與顧客彼此之間的互動脈絡，
基本上你也能大概判斷出這單子你接不接得下來。

這裡補充一下題外話，
傳統的AIDA現在因為網路資訊的發達，
而轉型成為所謂AISDIS的型態，
第一個S指的是消費者上網「搜尋」的行為；
第二個S指的是消費者購買後上網「分享心得」的行為。

AISDIS與AIDA兩者其實本質還是一樣，
差別只是將消費者過去在資訊不對稱下的「被」銷售行為，
轉為消費者更有能力了解與判斷「被」銷售行為的描述方式，
其實也就是網路購買行為最佳的行為描述。

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從連結可以知道，
AIDA第一個A的意思是Attention，
另有一說是Attractive，
但兩者想表達的意思一樣，
就是先讓人注意到你，或者被你吸引。

AIDA的模式之所以重要，
乃在於許多銷售人員完全沒掌握住這整個消費者的心理狀態，
就馬上想切入第四個字母A：Action，
也就是只想著趕快close掉，而忽略了前面的AID過程。

換言之，要把東西賣掉，
你得先讓消費者：

　　被你吸引-->產生興趣-->燃起渴望-->購買行為
　　　A I D A


而說故事的能力，
就決定了前面A與I的成功性。

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舉個例子，在你生日當天，
你有許多朋友到府上祝賀，
每個人不是送你精品包包，
就是送你名貴的珠寶等...禮物。

這時候，你生平最要好的朋友最後一個匆匆趕到，
然後從口袋中拿出一顆石頭，
說祝福你生日快樂，
請問你當下的感覺會是甚麼？

通常10個人會有9個人對自己的好友產生疑問，
不送禮物也就算了，既然要送了，
卻送了個很不起眼的石頭，真是滿腹疑問。

不過，如果我告訴你，
這顆石頭，是1萬年前，
第一顆墜落地球的隕石，
世界上只剩下2顆，
一顆在NASA，另一顆在你手上，
你的感受又是如何？

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第二個故事，
是有關於三個銷售人員，
把梳子賣給和尚的故事。
http://www.bliayad.org/articles/pages/0325.htm

有興趣者請自行連結～

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第一個跟石頭有關的例子，
目的是要凸顯出，許多銷售人員都不懂得把商品的優點或特性凸顯出來，
在面對顧客的銷售過程中，很可能因為顧客反應不佳，
你的心中就開始焦慮，或者開始想把店內最便宜的東西賣掉算了。

事實上，你完全忽略了先引起消費者注意力或興趣的鋪陳，
就馬上想要把東西賣給顧客，
被打槍的機率自然是高的。

第二個例子比較接近實務的狀況，
也就是：

　　你如何把大家都在賣的東西，看似平凡無奇的東西，
　　用不同的故事去包裝然後銷售它？

第一個業務，只想著梳子本身的用處，
所以看到小和尚在搔癢，就要他買梳子回家慢慢刷。

第二個業務略有聰慧，
建議住持可以買下10把梳子放在殿內，
讓善男信女可以梳妝整齊禮佛。

第三個業務聰明絕頂，
編了一套故事說服老和尚，
可以把梳子當成贈品來送，
自然可以因此賣出上百把的梳子。

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同樣一顆石頭，
你能想出甚麼故事？

同樣一把梳子，
你又能想出甚麼故事？

服飾、包包、鞋子、香水、沐浴用品、髮品、配件....
這些都是很常見的商品種類，
但在每個銷售的過程中，你是否透過故事的方式，
去引起顧客的注意與興趣？

在跟顧客互動的過程中，
你是只想著要趕快逼著對方掏出錢包，
還是注重在顧客的消費「體驗」？

你的商品讓人覺得貴，
是因為你不懂得把貴的道理與故事講得引人入勝，
也沒有讓消費者感覺我付出這麼高的價錢，
可以買到一個很爽快的購物過程。

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用前篇版友回的例子來說，
顧客試穿了昂貴的泳衣，
最後你沒能close，從妳的描述方式大概可以猜到，
妳不會是一個懂得把商品價值凸顯出來的銷售人員。

店員通常只是慣例性的讓消費者拿著服飾進去試衣間，
機械式的等著顧客說要換其他幾件，
更是木頭著等著顧客說Yes or No，
就算能close，那也是妳運氣好，
不是你具有足夠的銷售能力才close。

同樣的，當我和友人去到那間服飾店，
既然都已經去試穿了，就已經在行為上表達出強烈的傾向與意願，
差別只在於價格覺得貴。

但該店的銷售人員毫無作為，
整個過程完全不懂得把這麼高價的商品用比較好的故事描述，
讓我們去體會為什麼貴，或者讓我們感覺貴的很值得，
反而是用酸的方式暗示我們只買得起便宜貨...

只想著用激將法或高壓的方式要我們買單，
卻完全沒想過，一件原價4000多塊的服飾，
一定有公司在市場區隔與品牌定位、設計製造上的用心與細膩，
結果今天這位銷售人員卻用賣路邊攤的概念，
就想要把這麼貴的服飾賣掉，
機會大不大，相信各位應該可以明瞭。

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這年頭，上網一查，
大概就可以了解服飾業的實際成本。

我有朋友在GXXXX的大陸廠工作，
幾十塊錢人民幣的製造成本，
在台灣掛上這個牌子，就可以賣個幾千元，
毛利不可謂不高。

但現在的店家都把消費者當笨蛋，
現在的時代已經跟過去不同，
不是每個人都會好傻好天真的以為一件衣服售價4000元，成本會是3000元，
自然也不會有人相信你說打3折是賠本賣...

放心，賠錢生意絕對沒人做，
這是鐵則，尤其是大陸製的服飾。

我和友人當日試穿的那件服飾，
掛牌上也是直接印製著Made In China，
雖然我們極力避免買到大陸貨，
不過這已經充斥台灣，很難避免。

於此時空之下，銷售人員就更應該想辦法堆疊服飾的價值感，
而不是只想著要顧客快點買，
只想著利益，而非重視互動過程，
特別是去營造或者鋪陳售價較高商品的價值感，
幾乎毫無作為。

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掌握AIDA的銷售流程，
學著如何堆疊你所銷售的商品價值，
才是銷售之道，
也是成功銷售的不二法門。


以上


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