投資風氣盛行造成的後遺症『補貼式行銷』 - 創業

※ [本文轉錄自 Marketing 看板 #1KbklZxu ]

作者: tussya (重新出發！！！) 看板: Marketing
標題: [心得] 投資風氣盛行造成的後遺症『補貼式行銷』
時間: Sun Dec 21 23:48:46 2014

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台灣的創業氛圍，我覺得沒有想像中糟糕？因為『扎實』。我所

在台灣看到的創業家，著重產品開發，著重消費者體驗，增資並

非創業一開始的初衷，如果可以，大家傾向會用自己的力量把公

司撐起來，以換取更好的投資條件，這或許是台灣投資風氣較不

盛行下，所造成的台灣創業家『硬頸』態度，因為你只能先靠自

己了，至少在你取得初步成功之前。



在中國這邊的創業家，講究格局規模、市場大小，本身在體質上

無論是產品力、消費者體驗，都做的不夠扎實，產品力不行、消

費者體驗不好，可以這樣理解，做出堪用的原形，先搶市場市佔

率，拿到首輪資金，再來優化產品，強化消費者體驗，搶下更大

的市佔率，募得更多的錢。



我裏面說了兩次的搶下產品市佔率，但有別於台灣，台灣創業家

的產品往往都是很扎實的用產品面對消費者，透過使用者體驗所

產生的口碑，市佔率是一點一滴的的搶下，在這部份團隊的協同

就相當重要，產品小組開發後由行銷團隊規劃，產生初步回饋回

來由產品小組修正產品，再推、修正、再推、修正、再推再修正

以形成一種很好的良性循環，唯一缺點是『慢』。



中國這邊的創業加作法是，產品先有原形，好，開始學習如何進

行pitch，建人脈、找風投，我記得很久之前在一場創業家小聚當

中，當時前輩李開復先生也提到，現在創業已經沒有人用所謂的

概念便成功募得資金，但事實上發生在中國的北上廣深這邊，我

看到的是不成熟的產品，利用『做』的成績，達到足夠吸引投資

人的標準，然後進行募資，一種遊走於買空賣空的投資市場，我

可以感覺到熱錢的瘋狂流竄。因為好的產品一定是被大型投資單

位所看上，更多的投資是在產品都還沒有完全ready的情況下就

到了第一筆資金。



而當這些創業家拿到錢以後，開始進行產品的強化，並且開始做

大規模的行銷，看了看，發現沒有太多創意元素或布局策略，取

而代之的卻是土豪式的『補貼式行銷』。什麼是補貼式行銷，看

字面上就是『我給你錢，你來用它』，反正不要讓其他競爭對手

搶得比我更大塊的餅就好了。



我覺得這是行銷人的災難，這場由金錢所堆積出來的行銷策略，

卻不是我們的一場局。原因是這樣的行銷策略，真的不需要有太

有創業的想法以及縝密的調研推敲，反正就是補貼使用者，你用

就是了。



我舉一些中國比較知名的例子讓大家參考：



1.『養車點點』的洗車服務app，拿到B輪3000萬美金的投

資後，推出『一元洗車』活動換許消費者下載以及使用。


2. 『95081』的家政服務，就是家裡打掃的那種阿姨，

在中國很盛行，他們搶市方式更加邪惡，一般來說中國這

邊大概最低是25元人民幣一小時，它們推出了18元人民幣

一小時，造成大家瘋狂下載並且使用，然後消費者得進行

掃地阿姨的評價，獲得高分手才可以拿到補貼。


3. 餐飲服務類的，像是阿里巴巴旗下的『淘點點』、百

度的『百度外賣』、紅衫投資2500萬美金的『餓了嗎』以

及與騰訊戰略入股的『大眾點評』，分別推出叫外賣補貼6

元到20元人民幣不等的優惠，讓消費者進行下載並且消費以

獲取優惠。

4.打車服務，堪稱是最誇張的，阿里巴巴所撐腰的『快的打

車』（我都看成快打旋風）在獲取C輪的一億美金投資後，

進行消費者搭車可以折抵最高13元人民幣，最貴的上海起步

價也才14元，而且一人一天可以兩次；騰訊所扶持的『嘀嘀

打車』同樣在獲取C輪的七億美金後，瘋狂的進行補貼式行

銷，最高可以每次折抵20元，而且每人每天還可以三次；所

以那時候競爭最激烈的時候，幾乎是『快的打車』降兩元，

隔天『嘀嘀打車』降三元，一種很瘋狂的土豪式的搶市策略。

但是在這一戰役當中，我覺得騰訊還是贏了，原因是因為這

些優惠都需要綁定第三方支付，馬雲的支付寶原本市佔率當

時就遠比微信支付還要高，但是在這一場大戰後，微信支付

整個崛起，幾乎可以威脅到支付寶的市佔率（移動端可以，

PC端是支付寶獨霸）。



5.
支付服務：可以說是最早導入補貼式行銷的戰場，『支付

寶』在中國發展也超過十年，不需再說，但是『微信支付』

算是後起之秀，我倒是微信打了很漂亮的兩場戰役，第一

場就是我剛剛提到的打車服務所搶下的支付市場份額。但是

在更早之前，微信推出了『搶紅包』，抓住中國人愛面子

包紅包的比較心態下，一下子切割了支付寶的移動端市場

份額，雖然在現在支付寶還是在PC端獨霸（大約90%），

但移動支付才是未來戰場，而在這戰場上，微信支付是具

有優勢的，雖然我手上數據在支付端上支付寶還是佔了

70％左右，微信端只佔了30％，但值得注意的是，一年

前微信支付比例佔不到6%


最後總結一下，如果換算成使用者的推廣單價成本，如果

划算，是可以使用補貼式行銷的，例如app推廣費一個50元

台幣，你用補貼式只要低於這個價格，還是可以做，只是

身為一個行銷人，我會覺得這樣的競合當中，少了很多團隊

的協同作業過程，屬於是一種很粗暴的行銷略，對於公司的

永續經營來說，也不見得是好事。所以馬雲說的投資台灣

創業團隊，短線或許可以當做是一個spark（火花），但是長

久下來，我不見得認為這是一個對台灣創業團隊很棒的一件

事情，因為有實力的團隊，終究是有辦法憑藉一己之力，

走出台灣。



再者，馬雲就是『補貼式行銷』的鼻祖。


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