擺攤老闆說話術 - 創業

左手哥您不講我還以為您是本書作者哩～或許銷售法門雖多，根源還是萬法諸通呀～
像您提的重點，有部份書中也有，甚至還花了不少篇幅重複討論，是我有點懶惰啦～
作個人心得摘要，有些書上重點我並沒完全節錄到。

※ 引述《kairi5217 (左手)》之銘言：
: : P.41
: : 作生意像游牧民族，今天這邊跑跑，明兒那裡逛逛，羊毛不一次剪光光，長長久久、細水
: : 長流才是好的生意經。
: 這是擺攤的生態 但後半段 完全同意 細水長流才是好的生意經

這部份其實書中具體執行上討論很多，我的理解，簡單講的結論就是培養熟客，
人與人之間是互相的，會主動幫客人著想，不是一昧追求短期業績最大化，
實際上會是比較長遠的作法，同時利用熟客轉介的力量，更容易擴大客戶群。
加乘的效果遠比短期宰羊大得多。
伊索寓言〈下金蛋的鵝〉，跟現代"先別急著吃棉花糖"講得都是同樣的道理。

: : P.67
: : 奧客應對法則：
: : 好話講在前，有規有矩好處理
: : 例：歡迎換貨，但請不要超過一週，而且可以讓你換二次
: 這個其實就我的經驗 我認為我可以講得更詳細
: 所謂的奧客 大抵上也是熟客
: 我想表達的是 1. 好話講在前 這個意思我明白 但 不是奧客 我好話也是講在前
: 2. 有規有矩好處理 這個就是理想
: 事實上 開門做生意 我相信 大家都是有規有矩的
: 偏偏就是有各種客人的突發狀況
: 舉的例子 這很基本 但我希望未來要開店的老闆們了解一點 沒有這麼簡單
: ( 當然 這本書我沒看過 原PO也非常大方 願意花費他的時間
: 幫我們擷取書中的許多重點 或許 是我一知半解對這本書亂下註解也不一定 )

這邊我是過於簡化了點，我想大家應對奧客都有不少經驗了，
重點應該是不要讓奧客影響自己的心情&銷售節奏，
培養奧客成為好客，這境界有點高，小弟還在修練中，
實際上有時果斷放棄奧客或許是比較輕鬆的選擇，
比較賊一點的作法，甚至是把奧客推給競爭對手，消耗一下對方戰力(笑)

: : P.69
: : 探尋底價處理法
: : 先別急著議價，確定好了再來
: : 例：您放心，買多一定算您便宜，不過您先挑，挑完我們再來一起算
: 完全同意 我就是這麼做
: 但請大家別誤會 我指的是 我不是一開始就是這麼做
: 我也是常常被騙 很多客人都會講 自己是同行 某店 某公司的大咖
: 然後轉來跟我詢價 我非常老實得跟對方報告 如果他們願意跟我捧場
: 我會給予更高的服務與優惠
: 下場就是‧‧‧這些渾蛋 能凹就凹 而且普遍 量還不大

有時我也覺得銷售像是演藝事業，客人逛攤其實需要的是一種殺價的快感，
我們作服務的只好配合演出了，你不演還不行，客人會喊退票的。
不過網路世代了，除非難以比價的商品，大家手機滑滑也知道行情，
網購還得含運費，我這邊你看好就直接帶走，要換貨隨時拿過來，
開價有誠信，也是建立熟客信任比較的基礎。
呀～真的遇到澳洲來的，我會請他到對手的攤子慢慢去聊。

: : P.79
: : 回購率比客單價更重要，生意注重的是源源不絕，細水長流
: P.79跟P.41 其實講的 都是同樣的大原則 細水長流
: 而這個重點 我有跟我弟弟非常認真的討論過 而且不下十次
: 請容我舉我弟弟的想法與大家參考
: 就他的認知是 我們這個行業的商品 太一致化
: ( 我並不是指 我們的商品種類不同 事實上 種類非常多 但能在這麼激烈的戰場上生存
: 代表著 生存下來的人 大家的貨源 成本 幾乎是相同的 )
: 所以就他的認知是 客戶的需求 是固定的
: 而客戶的口袋深度 也幾乎是固定的
: 今天我們不掏乾他 也有其他人會掏乾他‧‧‧疑!?
: 創造客戶的需求 是我弟弟的重點
: 而我則是非常單純的認為 今天為了掏乾客戶( 我的確有這個能力 並且我從未懷疑 )
: 我的確可以創造出更多客戶的需求 但我不願意這麼做
: 一次買一萬 以及 一次買一千 大部分的情況之下
: 我會選擇後者
: 因為我知道就我的客戶端 衝動型消費 非常少
: 我也清楚 他們會按算自己的扣打做消費
: 我個人稱之為習慣型消費
: 我所販賣的商品 實屬奢侈品 這或許不是生活上所必須
: 但我的做法是養成他們的習慣
: 來我的店 你不需要負擔
: 我指的是 沒有人會盯著你看 也沒有任何一位服務人員 會給你臉色看
: 挑不到喜歡的商品 這不是您的問題 這是我們的問題
: 請再給我們一次機會 希望您下次來小店時 能看到我們的改進

這裡其實書中著墨頗多，甚至建議我們成為客戶的心靈導師，
大多客戶每月可自由運用的金額是固定的，適時說不，
別讓顧客買過頭、產生後悔的心理狀態，
客人可能壓力大，而藉由購物來宣洩，一反其道不趁火打劫，反而讓客戶產生信任，
日後自然成為常客。


: : P.82
: : 裝熟要多記筆記
: : 例：老闆我買這麼多，有沒有貴賓卡呀～不然下次我來，你不記得算熟客價怎麼辦？
: : 沒有貴賓卡耶～不過您放心，您的臉就是貴賓卡。
: 哈哈 想不到 這招也有其他人用
: 我還以為是我獨家招式(誤)

哈～其實這招我被別人用過，所以常常也要去體驗別人的服務技巧，
自然就會學到好招，賺了一點也要促進社會經濟流動嘛～

: OK 這個故事我想表達幾個重點
: 1. 要適時的裝笨
: 我指的有兩個層面
: A. 我在怎麼北七 也算有基本的sense
: 我是故意裝笨的 因為我這位乾爹從事建築業
: 這個問題是他的專業
: 我直接講出答案 就不會有下一步的互動
: 也少了讓他能當老師的機會

感謝提點，作高單客戶的服務的確眉角很多，裝笨是個好招，
但要能拿捏尺度，讓客戶不但過足好為人師的癮頭，我們又可以拿到生意，
呃～這真的就是銷售的藝術了。

: B. 這個就是我的錯了
: 他家裡現金多寡 這不是我應該可以聊天 討論的話題
: 2. 做個稱職的聆聽者
: 我就像是個潘朵拉的盒子
: 這些大老闆們 這些有錢人們 應該這麼說 每個人都有每個人的故事
: 他們沒辦法(當然 事實是如何 我不清楚 )把自己的一些隱私 秘密告訴他人
: 但他們還是會有想講出來的慾望
: 我全盛時期
: 辦公桌上 滿滿的"供品"
: 他們非常樂意與我談話 並且在來找我之前 還會準備伴手禮
: 如果要比喻的話‧‧‧我覺得我就像是坐在懺悔室裡的神父 哈哈
: 神父阿 我有罪
: 我幾乎不用說任何話 他們就會滔滔不絕的跟你傾訴
: 但我會適時的給予任何他們想要的反應
: 以表達我非常重視他所講的任何內容

開心海羅盤這真的是好招，切換開關到傾聽模式，沒有發表一下意見，
有時真的是很難過，但客戶或許只是需要找人傾聽而已，這時最好不要給太多建議，
畢竟每個人有自己的人生，彼此生活圈交集不多的狀況下，客戶也才放心找個出口渲洩。


: 他們也真的把我的事當成自己的事 會打電話來關心 會到店裡面來找我關心
: 這就是更進一步的互動

書上也提到反過來對於熟客的培養也是，要follow之前與客人交流的進度，
記得關心之前討論過的話題後續，其實養成習慣，真心把客人當朋友，
這些應該都是很自然的事。

: 我注意到我乾爹再偷笑
: 於是我故意拉高分貝 假裝討論的興高采烈
: 甚至 我故意講出一些錯誤的資訊 還有 臭屁的態度 (這我等等會解釋 )
: 半指責的跟這位小朋友(當然 我也非常確定這位小朋友開的起玩笑)講
: 這麼菜 你們現在很爽了啦 一年四個月而已 叭拉叭拉
: 想當年阿 我‧‧‧又開始啪拉啪拉
: 果不其然 魚兒上鉤了
: 我乾爹嗤之以鼻 並且 報以一聲 讓我足以注意到的冷笑
: 我馬上做球給我乾爹
: 並且快速的承認自己失言
: 並告知這位小朋友 比我更老資格的在這 他們那年代更辛苦
: 你跟這位老闆請教(對了 我習慣來我店裡消費的每位客人 都稱之為老闆)
: 絕對可以收穫更多 當然 前提是 我們不能耽誤到對方的時間
: 於是我禮貌性的跟我乾爹詢問 可以耽誤您一點時間嗎?
: 因為這小朋友快當兵了 非常需要大學長的專業意見
: 可以麻煩你提供一些自己的想法嗎?等等
: 當然 我乾爹一開始是客氣的拒絕了
: 於是我提出了更進一步的問題 並且小聲的告知我乾爹
: 問題是 我是海軍 我知道您剛剛有偷笑 我想 那可能是海軍跟陸軍有很大的不同
: 拜託您 請您幫我這個忙 我知道我講錯話了
: 我不希望讓這小朋友抱持著錯誤的觀念 入伍報效國家
: 他勉為其難的答應 並且 簡單的交代幾個重點
: 當然 他的年代跟我們現在這個年代 有差
: 有些他的重點 其實已經跟現代不合事宜 但基本原則一定差不多
: 當兵 不就是這麼一回事
: 於是 他一邊講 我就一邊開始做球
: 譬如說 告知小朋友 你要好好聽 大學長講的話很重要
: 現在開始練習學長學弟制
: 或者是 你看吧 光聽這一點話 你就知道 我以前當兵有多硬 更不用提大學長的年代了
: 聊到後面 我們已經就如同朋友一般
: 我乾爹坦承 他忍我很久了!(疑!?)狗屁不通 廢話一堆
: 你不要聽他亂說(跟小朋友講) 他們海軍懂我們陸軍懂個屁阿
: 我以前在成功嶺當教班的 我講的 應該對你有幫助
: 哈哈 趕緊做球給我乾爹 就對了 我就不打更詳細了

哇靠～左手哥您反應真快，這招真高，腦子也要轉得夠快。
感謝分享，我先抄下來。哈哈～

: 因為時間的關係‧‧‧還有我很多話的關係
: 本來預計想針對 原PO 所標示出的每一項重點 都提供一些我個人的見解
: 因為 原PO 所擷取的每項重點 我都覺得非常重要 非常好

感謝呀～這篇原文我打超久說，其實有些話是我自己的話啦～也不是都照書上。
畢竟是心得摘要嘛，很感謝您花這麼多時間回應。

: 可恨的是 我時間控管非常不成熟 要開始為晚上跟客戶見面做準備
: 只能簡單的提出幾點心得 跟版上各位大老闆報告
: 最後
: 請容我做一個簡單的總結
: 將心比心 做人如此 做生意 亦是如此
: 我唯一有點不同的想法 是有關於原PO的標題
: 事實上 請容我再次重申 這些重點 真的是非常重要
: 但我個人認為 這些重點跟當所謂的老闆 其實仍然略有差距
: 我指的是 這些是心態 是技巧 是話術
: 這些或許是一位老闆所具備的特質 但 一般 經理 銷售員等等 應該也做的到
: 以下我所列舉的推文 我個人也非常認同 所以特別拾人牙慧 再次列出來
: 推 jrhouse: 雖沒看過..也命中8.9成，但最精髓的應該是養成彼此的信賴 01/15 03:30
: → jrhouse: ，客人&員工來這，是對你的信賴。要把他們都當成責任。信 01/15 03:31
: → jrhouse: 賴與責任才是正向循環，千萬不要學那些連鎖的，騙客人榨 01/15 03:32
: → jrhouse: 員工，那樣不會長久的。 01/15 03:33
: 推 pizzafan: 可憐!人家古代人是隨著個性,東碰碰,西撞撞,慢慢走出來的 01/15 04:27
: → pizzafan: 現代人?一下子要背頌上百點,然後上戰場?太可憐了... 01/15 04:28
: 要成為一位成功的老闆 非常的困難
: 這兩位大大 所言極是
: 原PO所推薦的書籍 這是參考書 也是教科書
: 對於 銷售技巧等等 絕對有加分
: 但誠如原PO的標題(或者是 這也是書本的標題 )
: 擺攤老闆的說話術
: 請不要誤會 我沒有任何不敬之意
: 我也曾經擺過地攤
: 我指的是 當時 我是一個人 現在 我有自己的員工 店面
: 這本書 成功的地方是在於它的經驗 技巧
: 更進一步的說 我相信 書本的作者是成功的
: 但這些特質 只是他們成功的要素之一
: 有些原則 一體適用 誠信 永遠是我最大的原則 誠如jrhouse大 推文所說
: 盡信書 不如無書 書本只是給您做個參考
: 最好的做法 還是實戰累積經驗 這部分就如同pizzafan大 推文所述
: 非常感謝有這個平台可以提供我抒發一些個人的想法
: 以上 各位大大 如有不同的想法 意見 也請不吝指教

感謝，小弟的確只是幫人打工的角色，或許有些老闆的心境還無法體會，
也希望左手哥有空多多分享呀～

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