毛利高 客單低 vs. 毛利低 客單高 - 作帳

※ 引述《ganbaday (低調)》之銘言：
: 我是覺得，看毛利率有點沒意義阿，分母應該不是商品成本，而是時間成本才對吧?
: 今天房仲賣間房子一千萬只賺1%也是十萬耶，一天賺十萬可能比很多小店一個月賺得多
: 如果有客單價高，毛利又高的，可以分享一下產業別嗎XD

前文恕刪
雖然主題是講毛利與客單，舉例也大多是2C模式
但剛好有推文提到B2B的例子，那就以2B領域閒聊一下看法

純買賣貿易來說，量大、交易金額大、高毛利的產業是存在的，而且超乎想象的多
這些生意不用像是做晶片這種高難度，甚至不用是技術背景，就真的只是個貿易商
只是這些產業存在一些門檻，但這門檻看似簡單，實際操作卻不是每個人都做得來的

以下是我認為最最最基本要有的特點：

1. 產品要有一定程度不透明

何謂不透明？
我認為賣大家都看懂用在哪的東西，就是透明; 反之，就是不透明

像原PO舉例的通訊產業，賣保護貼、手機等..
這些東西因為已經是工廠規格品，都是死豬價，波動也波不到哪去
更不用說消費者到處都能比價，找更有保障的直營/經銷，搭配各種刷卡網購優惠
因此取代性很高，這就是為何一堆89都能做，頂多搞搞直播吸引觀眾，自認做差異化
總之餬口過日可能還行，但要賺到"足夠胃口"的錢，要面對的競爭跟變數太大了

不透明的產業又有哪些例子？
電子、化工、營造、食品加工等等...但大多落在上游產業
正因所屬上游，普遍人都不會直接認識這些東西的用途，所以大家都缺乏先天概念

例如你知道電阻電容之類的被動元件，但你知道這是幹嘛用的嗎？
假設知道好了，那這時你知道氯丁乙二烯、PA66，這些是幹嘛用的嗎？
不知道很正常，因為我也不知道XD
這些行號裡面的採購，做為一個買的人或許知道，但你說他熟嗎？
就算熟規格也不見得熟廠商市場，這就是不透明，可以拉高單價的地方
而且我跟你保證，這些行業至少超過50%的業務/員工/老闆都一知半解的買賣產品

(這邊當然不是說2B比較賺，就單純舉容易懂又常見的例子，
像勞原廠跟AD策略搞得一些水貨商2C的大撈特撈一樣，炒價行為就是在利用不透明)

簡單來說，懂的人賺不懂的人錢
要賣就賣他無法隨便比價的，甚至比了價還會擔心品質的

至於保護貼，就賣給不會上網比價的老人吧，加殼加各種配件買的不手軟XD
但我們都知道這種肥羊數量絕對不夠支撐一家店



2. 需要有夠支持的供應商

大家都知道利潤就是賣價-各種成本，所以好的供應商給你足夠貨源和競爭力的單價
賣價要靠不透明，成本則是靠關係維護與銷售數量

例如這兩年來市場各種大缺，一堆採購在喊缺料漲價，我的產業也是
當大家都缺某款料時，我們卻順利得到囤貨上游的支持，既沒買貴，交期又短
這概念就是在跟我的對手說，廠商不是不能賣貨，只是不想賣給你XD
結果是，我的交期比對手好，大家都缺料我們反而有貨，吞掉對手訂單，贏得客戶信任

至於價格部分，如果關係夠好，也許能拿到相對競爭單價
但要再殺低，對方肯定會要你帶量來談，而這部分就要看重業務能力



3. 擁有足夠細膩的操作

所以前面舉的例子，很多人會覺得那是靠人脈在做
是的，是靠人脈，但現代人脈獲取方式已經跟以往不一樣了，以前可能是靠傳統應酬
但現在不管是供應商還是客戶，都轉變成要消除對方所有不安感，才會放心把生意給你
這塊是我近幾年主要工作，但講下去會很細，可能要拉到隔壁sales版討論比較正確QQ

簡言之，讓你的上下游信任你，價差(利潤)就是你的了

就算是賣手機給老人，教老人操作也是必須的對吧，不然他哪會回頭跟你買下一隻
更不用說付款準時，讓你的廠商準時出貨搶首發iPhone/PS5超定賣了


至於大家可能最想知道的毛利、門檻、熱賣程度：
毛利...剛看報表，我手上產品最低19%，最高數倍以上而且還會漲價
門檻...學店文組出身，就在中小企慣老闆底下領28K，蹲差不多一年就出來搞
熱賣...每週出貨最少都是過萬美金起跳，其中至少兩成是利潤，我想比餬口用還多很多了


對了，毛利通通都是可以量化的，大家最常用簡單的加減乘除算法
設備廠房有攤提折舊算法，業務開發也有營業費用之類可以認列
甚至就連X市X櫃公司給中間人佣金都能作帳了 (不然會計事務所是要幹嘛XD)

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