都已經降價了還是不跟我買單fab - 創業

以前當業務的時後 #價格都降了
還是不跟我買
價格都已經比市場價格還低
產品也不會輸給其他同行
我當時沒變胖在業務裡也是"#張孝全"等級
沒開玩笑，身材倒三角配上眼睛有神
拜訪客戶時 #常常被問有沒有女友
銷售過程遵守前輩說的
"陌生開發>拜訪>報價>等訂單"
少部分有效但大部分無效
當時業績好應該就是我開發的量夠大
才能維持公司要求的業績吧
在我煩惱的時候時任女友問
#喜歡你的女生都是哪樣的"
我馬上就把跟我成交的客戶抓出來比對
就像現在臉書廣告投放LOOK LIKE
當天晚上結論就是
#我有滿足他們的需求"
只是我都是屬於無意識狀況下執行
每次都憑感覺做事沒SOP
公司不是學校當然也不會教
創業後為了生存閱讀大量書籍文章
有個銷售方式叫做
FAB
F（Feature）- 特色，但是我在說的時候都會說"規格"
A（Advantage） - 跟競品以及替代品分析後的優勢
B（Benefit） - 客戶的利益
我們以手機大量採購為例
當客戶詢價時我們直接推銷
性能第一(優勢)、有防水功能(特色)、螢幕偏大(規格)
現在買送手機殼(規格)再減5000元(特色)
結果客人還是不買，為什麼?
因為都沒有滿足客人要的B(利益)
客人只是要採購公司代表號的手機
只需要接聽正常的手機
詢問後需求為:
1.數量1700支
2.預算5000
3.全新二手都可
4.有保固
5.型號不一定要一樣
別的業務沒問到3跟5
會因為預算關係就做不到
"低預算+大量的需求"
#要滿足客戶的利益才能大大成交率

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