最近的一點心得 - 創業

其實從創立老闆版被群組拒絕事件以來，我已經很少看創業版了，
所以不僅某C版友的事件沒有跟到，最近大家討論的話題事實上我也不是很熟，
最近一次有深刻印象的事件，應該是很久遠的政大茶神討論文了。

最近版上的這些討論串所反映出來的現象，相當程度充斥著「實務優先」的氣息，
並且不論這些實務經驗從何而來，似乎都被放在相當重要的地位來看待，
同時不論這些實務經驗是否具有明顯的改善空間或缺漏。

猶記得lps33兄提點過我，一個非常重要的建議，即

「發現問題的能力雖然重要，
但若無法提出解決該問題的可行方案，是相當可惜的一件事。」

但若連發現問題的能力都沒有，那問題與缺漏就無從解決起了。
這也是為什麼我認為版上目前存在的批判風氣仍然是有必要的，
人人都有其盲點，創業者當然也是如此，有的時候就是走不出自己思想框架的小圈圈，
版友的批判在此時能夠發揮最有價值的功能，
即是幫助創業者突破思考上的框架，「看見他們本來看不見的」那些問題，
進一步獲得解決問題的可能性。

我認為這是好的現象。也是必要存在的功能。

近幾年來，雖然我不是那麼同意大前研一先生的意見，
但其針對批判思考的建言，的確有參考價值，
也的確是時刻處在風險之中的創業者與企業經營者，應有的能力，
透過批判性思考的協助，來盡可能地趨避掉不必要的投資或營運風險。

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版上最近募資文章所激發的討論意見相當熱烈，
我也認為創業版應該可以是一個相當好的募資場合與資源共享場所，
同時，我也同意且肯定Odio大的積極態度，
但有個很顯然的現象始終讓我認為，Odio大的提案相當令人擔心，
那就是thismy大在私下詢問後指出的，
Odio大的募資方案是願意給予比銀行更高上許多的利息。

姑且不論銀行法本身，以及為何融不到4億的額度這兩件事情，

募資者為什麼願意為他的提案提出如此高的利息報酬作為誘因？
我直接想到的可能答案是「風險貼水」，
也就是說，這個投資方案可能是具有高度風險性的，
因此募資者為了補償投資者所必須承擔的高風險，
因此願意給予遠高於銀行行情的利息報酬。

如果這樣的報酬是來自於風險貼水，
那麼這個募資方案事實上就是給具高度風險承擔能力的投資者投資的，
我想大多數的創業者或版友可能都不屬於這個類型，
尤其是那些創業前習於思考再三，審度各種經營風險的版友。

另，這樣的高風險也體現在Odio大的提案當中，
任何一筆交易，事實上都必須回答潛在投資者或消費者的四個問題，
這四個問題回答得愈完整、愈充分，
對潛在投資者或消費者來說，相對的購買或投資風險就愈低，
這四個問題分別是：

1．你想要賣我什麼？
2．多少錢？
3．為什麼我應該要相信你？
4．它對我有什麼用處(或益處)？

Odio大的提案，在第一個問題與第二個問題上，回答得非常好且具體，
但令部份版友(包括我)不放心的是第三個問題與第四個問題，
Odio大幾乎等於沒有回答的狀態。

在第三個問題「為什麼我應該要相信你？」這一點，
Odio大除了說明這NLED產品具有專利上、製程上與成本上的優勢之外，
在「市場面」，
即「為什麼這樣的產品在市場上可以勝出或擁有具體的獲利可能？」這一點，
幾乎沒有提及。

任何一個產品要成功，不可能光靠產品力就在短期內取得顯著的回收或獲利表現，
即便是做餐飲的，東西再好吃，如果完全不靠行銷宣傳或其他通路曝光，
也需要相當長的時間來累積消費者的口碑傳播效益，

更何況是對於大多數消費者來說屬於「大眾消費品」的省電燈泡或LED燈，
這一類可能品牌忠誠度相對較低的產品？

在第三個問題上，最為顯著可能產生投資風險的幾個問題是：

1．這NLED是採B2B的方式銷售、B2C直接賣給消費者的方式銷售，還是兩者並行？
在銷售上目前是否已有確定可合作的通路？
如果沒有，是否有已擬定的通路策略或銷售策略？
若是採B2C的銷售方式，是否已有年度或長期品牌行銷或產品行銷規劃？

2．NLED在公開文件中說明在專利技術上幾年內無天敵，請問是否有確切的依據？
你們如何確定Philip、GE等大廠近幾年內無法趕上你們的專利技術優勢？
產業內是否有其他潛在的進入者或競爭者，可能具有這樣技術與研發力，
而對NLED這樣的產品產生顯著的競爭風險？

3．以目前貴公司所擁有企業資源與銀彈下，
保守預計最長多久才能損益兩平並開始獲利？

4．在公開文件中，完全沒有說明如何因應來自於其他競爭大廠的競爭，
假若NLED這產品遇到philip、GE、東亞等大廠，
採用通路封殺、成本競價、超大量的行銷曝光宣傳等方式競爭，
貴公司將如何進行競爭策略上的因應？
例如成本結構上是否有因應對方採用惡意競價或破壞性競價的空間？
企業銀彈是否充裕到能因應對方的行銷戰所造成的市場能見度下降之損害？

在第四個問題「它對我有什麼用處(或益處)？」，
是指「為什麼我應該要投資這個新專利產品？」
或是「如果我不投資這個新專利產品，我會錯失什麼益處？」
這一點Odio大的提案與公開文件，除了說明NLED可以取代LED之外，
並沒有告訴潛在投資者，為什麼我們應該要投資這個新產品，
致使潛在投資者，
並沒有明確的動機去進一步到現場了解這個新產品「實際上長什麼樣子」。

換言之，這個產品實際上的實品長什麼樣子，
事實上並不是最重要的，對潛在投資者來說，
能多快回收、能有多少獲利、能有多大的機會獲利、需要承擔多少程度的風險等等問題，
才是最重要的，接下來才是這產品實際上的樣貌與實品測試。

但可惜的是，Odio大後來的回文，都沒有明確針對第三個與第四個問題進行回答，
這也是最令人感到可惜的部分：整個募資提案，完全難以取信於潛在投資者。
若真的是一個有潛力且具產品競爭力的產品，在募資上的表現，著實是可惜了。

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